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工会之窗

双战双赢,销售先行!

文/全国医疗部 王丽萍 许晓海

一场突如其来的时疫,深刻影响了各行各业,医药营销模式、市场需求、客户拜访、学术活动、组织管理、仓储物流等受到全面冲击!疫情的出现打破了医疗系统运行常态,医疗机构门诊量较疫情前平均缩减90%以上,客户拜访、学术活动等医药营销业务亦无法正常展开;一线零售药店也因为防疫原因只采取窗口营业,商品则以时疫品种、准时疫品种为主。时疫给一季度的销售造成重创,达成率仅为年指标的7.4%。尤其痹祺胶囊销量产生以外埠市场、等级医疗为主,受人员属地及运输两方面因素影响损失了25%的销量。

面对突发情况,全国医疗部众志成城、共克时艰,大家集思广益,科学深度地剖析了市场环境、客户心理、消费者行为,预估带来损失,并积极采取一系列应对措施,想方设法从市场中找出时疫下的机会点,最大程度地减少了疫情带来的影响,并且不辞辛劳、团结拼搏,从不计较个人得失,经过全员的共同努力,上半年确保完成年销售计划的40%。

天津市劳动模范、山东区域经理邓云连以往均是在假期没休完,即回到山东省,提前做好应对市场的各项准备。而这次,面对突如其来的疫情,他更是心急如焚,企业统一复工复产的指令要求还没下达,他就冒着时疫的危险,提前回到了济南,马上投入到紧张的工作中。依然做到“周有计划、日有安排”,以随时解决出现的紧急问题;依然积极征求各地经理意见,对销售中出现的问题研究制定对策,给予引导和帮助;依然陪同营销代表对辖区重点医院、重点目标医生随访,解决产品推广过程中遇到的问题……即便疫情的冲击,销售业绩仍达到了“时间过半、任务过半”!凭着对目标市场的深入了解,对企业经营理念一丝不苟地践行,山东销售团队已成为完成企业目标任务的顶梁柱。

身为四川人的沈志洪离乡背井来到云南任企业销售企业云南区域经理,自去年底销售企业在云南省恢复招标成功后没多久即遇上新冠疫情,但是沈志洪迎难而上,仅疫情期间就在云南全省恢复开发了30家医院。这期间凝聚的辛苦可想而知。他开着私家车奔跑在全省各境的公路上,自掏路费下地州县,因疫情不接待外乡人、不允许住宿,他只能每天摸黑从驻地昆明启程到目的地,办完事再当天返回,每天路途上需要花费的时间就长达7个多小时,两地之间最大距离超过1000公里,且大多都是山路。半年多来,由他接手时几乎是零的市场,转变为做强企业的重要支撑。

另外,全国医疗部积极探索互联网新渠道,寻找新的营销增长点。疫情期间,与3个电商平台合作,展开线上平台义诊活动及线上慢病管理工作,共注册痹祺高处方医生322人,线上问诊次数3314次;建立好大夫平台合作模式,落实线下配送的对接药店,并召开了线上平台项目培训会。同时,组织参加了14场行业网络培训,学习行业内新动态,积极探索全新渠道,接受行业内新观点,做好常识储备。利用微信群、Tencent会议、小鱼易连APP等工作App,在北京、上海、江苏、安徽、浙江、辽宁、广东、山东、河北、重庆、甘肃、山西、黑龙江、江西、湖南等省市地区,展开痹祺胶囊线上学术培训16场,通过培训,与代理商团队交流并带去慰问,进一步夯实和拉近与客户的合作关系,提升了代理商团队专业学术推广能力和水平,为尽快提升市场覆盖率打下了良好基础。

没有一个冬天不可逾越,没有一个春天不会来临。面对更加残酷的市场挑战,经过疫情的洗礼,全国医疗部更加坚定了信心,与企业一起迎难而上,共克时艰,对外积极拓展市场,对内加强管理,紧盯目标,寻找增长点,对损失市场进行弥补,尽可能将疫情给企业市场营销造成的影响降至最低。企业的荣誉和利益始终是第一位的,全国医疗部将尽其所能为企业添砖加瓦,发挥先锋队和排头兵作用,并以此为不懈的追求,争创京万红药业的销售铁军!

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